Cento contatti al mese, tre interessanti
Il modulo generico attirava studenti e curiosi. I buyer veri se ne andavano senza lasciare traccia.
- Packaging
- Modena
- 160 dipendenti
- Lead non qualificati
Contatti qualificati / mese
334
+1033%
Contatti totali / mese
10457
-45%
Tasso di qualificazione
2,9%59,6%
+1955%
Opportunità aperte / trimestre
419
+375%
Durata dell’intervento: 9 mesi
Chi è l’azienda
Costruttore di macchine per il confezionamento destinate all’industria alimentare e farmaceutica. Commesse da centinaia di migliaia di euro, cicli di vendita che superano i dodici mesi e coinvolgono più decisori.
Cosa stava succedendo
Il commerciale interno considerava i contatti dal sito una perdita di tempo e aveva smesso di lavorarli. Nel frattempo la direzione continuava a investire in contenuti senza vederne ritorno.
Cosa abbiamo trovato
È la parte che nessuno mostra, e quella che conta davvero: senza una diagnosi corretta ogni intervento successivo è una scommessa.
Un solo modulo “Contattaci” su tutto il sito, senza alcuna qualificazione: settore, volumi produttivi, tempistiche.
I contenuti erano tutti di livello introduttivo, adatti a chi studia il settore, non a chi deve acquistare.
Nessun contenuto tecnico scaricabile: i buyer in fase di valutazione non avevano motivo di lasciare i propri dati.
Nessun sistema di gestione dei contatti: le richieste arrivavano via email e si perdevano nelle caselle personali.
Nessun percorso di maturazione: un contatto non pronto all’acquisto veniva semplicemente abbandonato.
Cosa abbiamo fatto
Interventi in ordine di priorità, eseguiti nell’arco di 9 mesi.
Implementazione di HubSpot con pipeline allineata al processo commerciale reale, definita insieme alla rete vendita.
Sostituzione del modulo unico con moduli progressivi che raccolgono settore, volumi e tempistiche.
Produzione di contenuti tecnici di livello avanzato: schede di confronto tecnologico, criteri di validazione, calcolo del ritorno.
Sistema di punteggio sui contatti concordato con i commerciali: al reparto vendite arrivano solo quelli sopra soglia.
Percorsi di maturazione automatici, differenziati tra alimentare e farmaceutico.
Cosa è successo dopo
Il volume totale dei contatti è sceso del 45%, ma quelli qualificati sono passati da 3 a 34 al mese. Il commerciale ha ripreso a lavorare le richieste dal sito.
Contatti totali e contatti qualificati
Meno contatti, molti più contatti utili: la forbice è l’obiettivo.
- Contatti totali
- Contatti qualificati
Prima i contatti dal sito li ignoravamo. Adesso quando ne arriva uno il commerciale chiama entro l’ora, perché sa che vale la pena.
Un CRM che i commerciali usano davvero
La maggior parte delle implementazioni CRM fallisce per lo stesso motivo: il sistema viene configurato secondo il manuale invece che secondo come l’azienda vende realmente. Dopo tre mesi nessuno lo aggiorna più e si torna al foglio di calcolo.
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L’audit iniziale è gratuito e senza impegno. Se troviamo problemi concreti ve li mostriamo, con l’impatto stimato di ciascuno. Se non ne troviamo, ve lo diciamo lo stesso.
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- Il documento resta vostro
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